Franquiciablidad de un Negocio

¿Qué es lo que se puede franquiciar?

Cualquier negocio rentable y lícito…..Si… cualquier negocio !!!.

Hay una persona que fabrica piletas, una empresa que pinta casas, otra vende alfombras, y todos ellos franquiciaron su negocio.

Es muy común franquiciar negocios gastronómicos o de indumentaria y es por ello que el franchising esta muy identificado con negocios minoristas y generalmente aquellos negocios que se basan en la venta de algo en un local pero también existen las franquicias de empresas industriales y de servicio.

¿Cuáles son los criterios de franquiciabilidad de un negocio?

El primer criterio de franquiciabilidad de un negocio es su rentabilidad. Para que un negocio sea franquiciable es necesario recuperar la inversión inicial en 3 años o menos ¿Porqué 3 años? Porque en muchos paises los contratos de alquiler suelen ser a 3 años y es necesario recuperar la inversión en menos tiempo ya que no hay certeza si se puede renovar el alquiler o si se llegara a renovar es altamente probable que sea con un alquiler más elevado. Por otra parte, en nuestro país los créditos para empresas son a tasas de interés muy elevadas por lo que es necesario recuperar el dinero en menos de 3 años para poder pagar un préstamo bancario.

En Estados Unidos y en Europa el recupero esperado es hasta en 5 años pero, por ejemplo, los contratos de alquiler de una propiedad son a 10 años !!!. Además, cuentan con préstamos a largo plazo y con tasas menores al 6% o 7% anual de interés.

Si usted es dueño de un negocio seguramente habrán hecho algunos cálculos pero todavía siguen sin entender como es que Ud. Puede franquiciar su negocio y aún más si se dedica a fabricar clavos o bulones entonces veamos los distintos tipos de franquicias:

Franquicias que necesitan alquilar un local: gastronomía, indumentaria, tintorería, casa de regalos, venta de algún producto o grupo de productos, en fin, existen muchos negocios que requieren de un local y en algunos casos la ubicación del mismo es fundamental para el éxito del negocio.

Franquicias que no necesitan alquilar un local: generalmente son las empresas de servicios (colocación de alfombras, plomería, pintura, instalación de aire acondicionado, etc.).

Pero seguramente Ud. todavía se pregunta cómo es que se puede franquiciar una fábrica de bulones o herrajes. Cualquier empresa que fabrica vende sus productos a través de:

Venta mayorista en un loca propio o;Vendedores propios o;Distribuidores exclusivos o;Distribuidores no exclusivos

Analicemos las ventajas y desventajas de cada forma de venta:

 

Sistema de venta Ventaja Desventaja
  • Venta mayorista
    • Control sobre mi venta

 

  • Es algunos casos no es posible tener una venta mayorista porque se fabrican pocos productos
  • Vendedores propios: 

 

    • Control sobre mi venta

 

  • Costo fijo + viáticos
  • Relación laboral
  • A veces la productividad no es la que esperamos
  • Menor cobertura de mercado
  • Distribuidores exclusivos

 

  • Control sobre mi venta
  • Mayor cobertura de mercado
  • Lealtad relativa (pueden cambiar de proveedor en cualquier momento)
  • No tenemos control sobre la efectividad y productividad de la fuerza de venta del distribuidor
  • Distribuidores no exclusivos
  • En algunos casos menores costos
  • Mayor cobertura de mercado
  • Venden por demanda, es decir, si el producto es de interés por parte de los potenciales clientes.
  • Solo empujan la venta si la comisión es interesante

La fábrica de bulones puede…. Franquiciar a los vendedores o puede franquiciar la distribución. Veamos como funciona esto:

Sistema de venta Ventaja Ejemplos
  • Vendedores franquiciados: 

 

  • Control sobre mi venta
  • Mayor cobertura de mercado
  • No hay relación laboral
  • No existen viáticos ni gastos
  • La productividad es directamente proporcional al esfuerzo del vendedor

 

  • Avon: 200,000 revendedoras
  • PSA: 12,000 vendedores
  • La Europea franquicia a sus vendedores que hacen instalación de alfombras a domicilio
  • Distribuidores. franquiciados: 

 

  • Control total del canal de venta.  Si el distribuidor se quiere ir existen mecanismos para retener a los clientes del distribuidor y conservar intacto el territorio.
  • Control sobre la efectividad de la fuerza de venta del distribuidor como si fuera una fuerza de venta propia
  • Mayor cobertura de mercado y más eficiente
  • Empresas fabricantes (Pymes) y hasta inclusive empresas  multinacionales están comenzando a franquiciar a sus distribuidores
  • Amoblamientos de cocina Reno franquicia a sus distribuidores. Logro un aumento en las ventas,  una mejor cobertura de mercado y un profundo cambio en el sistema de pagos (mejoras importantes en el período de cobro)

Si Ud. fabrica algo de alguna forma vende sus productos. Como vimos en el ejemplo anterior franquiciar su sistema de ventas tiene ventajas sobre los sistemas tradicionales de venta.

PRIMERA CONCLUSION: Si Ud. fabrica algo de alguna forma vende sus productos. Como vimos en el ejemplo anterior franquiciar su sistema de ventas tiene ventajas sobre los sistemas tradicionales de venta.

Otros ejemplos

Internet: Ud. desarrolló un negocio en Internet que funciona bastante bien pero es totalmente virtual. Quizás esta vendiendo exitosamente cursos de capacitación online y quiere expandir su negocio a otros países. Para ello necesita un operador en cada país que se encargue de la difusión del negocio y dinero para hacer la difusión. Entonces necesita: 1) Dinero y 3) Recursos Humanos. Franquiciando su negocio puede obtener ambos recursos.

SEGUNDA CONCLUSION: El negocio puede ser real o virtual. Puede necesitar un local o no. Lo importante es que “sea negocio”.

 

Ud. puede franquiciar casi cualquier negocio.
Es cuestión de analizar cómo hacerlo.

El negocio puede ser real o virtual. Puede necesitar un local o no. Lo importante es que “sea negocio”.

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